保险代理人遇上AI：被抹平的和抹不平的

2026 年，有两份文件值得代理人各读一遍。一份管 AI 怎么用，一份管人怎么卖。

看起来是两件事，其实是同一件事：这个行业正在把人重新分层。

被分掉的那一层，是"我知道你不知道"。抹平它的是大模型——费率、条款、利益演示，客户自己拿手机就能问出来。

抹不平的那一层，是"我敢替你签字"。这一层不但没被抹平，2026 年 7 月起还被写成了硬规则：能力等级、双评估、留痕、佣金追索。

这篇不劝你学 AI，也不劝你别怕。就一件事——把这一年发生的变化摊开，看清哪部分是真的在变，哪部分是标题在变。

这一年，AI 从"尝鲜"进了"制度"

2026 年 6 月 18 日，国家金融监督管理总局发布《关于银行业保险业人工智能安全开发应用的指导意见》（金发〔2026〕8 号），从治理架构、开发应用、数据治理、算力建设、风险管理、能力提升、保障与监督七个方面，提了 32 项要求。

32 项里，普通代理人不必逐条读。但四条原则中的头一条，得记住：谁使用谁负责。

不是"谁开发谁负责"，也不是"谁卖软件谁负责"。是谁用它、谁签字、谁对客户说的那句话负责。

三个月后，2026 年 9 月 18 日，上海金融监管局印发《推动上海银行业保险业人工智能应用的若干措施》（沪金发〔2026〕19 号），三方面 16 条。里面有一句放得很开：支持机构在风险可控前提下稳妥探索金融智能体建设，允许在可控环境下逐步开展直接面客的大模型应用。

一边开门，一边把责任钉在原处。这两句合起来才是完整的态度——门开着，责任在你身上。

数据表

数据来源：官方公开信息披露及公开报道，取数时间 2026-11。为特定时点快照，不构成评价或推荐。

这张表里有一行，很多人扫过去就跳了：分红险演示利率上限从 3.9% 调到 3.5%。

这一条其实比 AI 那条更直接地打在代理人身上。它调的不是你的能力，是你的"上限话术"——从今往后，能讲的演示数字被压低了。而客户在手机上查到的，也是这个 3.5%。

被抹平的那一层：翻译

过去二十年，代理人卖的一部分东西，其实是翻译。

客户看不懂条款，你翻；客户不会算现金价值，你算；客户不知道分红演示怎么来的，你讲。这门生意成立的前提是：信息在你手上，不在他手上。

2026 年，这个前提正在消失。

有组数字能看出钱往哪走：IDC 的数据显示，2025 年中国金融行业生成式 AI 平台及应用解决方案市场规模 17.40 亿元，比 2024 年增长 90.4%，预计 2029 年达到 113.50 亿元。

一年涨九成。这个投入不是冲着"让代理人更轻松"去的，是冲着"让流程自己跑"去的。

更现实的一点是：客户现在不但能查到演示利率，还能查到分红实现率——虽然大部分文章只敢给最近三年。他拿着一个数来问你，你如果说"这个不准"，那你就输了。

你不是输在不知道，是输在没他查得细。

这里得说句公道话：这不是代理人的错。行业过去教的本来就是"背话术"，不是"核数据"。话术背得滚瓜烂熟，心里却不认——那不是你不行，是行业把话说得太绕。

抹不平的那一层：签字

现在看第二份文件。

2026 年 3 月 27 日，中国保险行业协会发布《保险产品适当性管理自律规范》，7 月 1 日施行。九章四十六条，配五个操作性附件。

它干了三件事，每一件都跟"人"有关。

一、产品分了级。 人身险按复杂程度和保单利益确定性分 P1 到 P5。P1 是一年期及以下的意外、医疗；P2 是长期重疾、普通寿险、普通年金；P3 是分红险、万能险；P4 是投连险、变额年金；P5 是复杂且利益浮动无保证的专属产品。

二、销售资格分了级。 能力等级四级只能卖 P1、P2；三级加到 P3；二级加到 P4；一级才全部可卖。定级看保险知识、诚信合规记录、销售履历——明确不能只按业绩定级。

三、责任写进去了。 考核要纳入合规性、投诉率，不得以销售业绩为唯一指标；违规销售造成损失的，佣金薪酬可以追索扣回。

三件事凑一起，指向同一个结论：销售半径不再由勤奋决定，由等级决定。

而等级背后是培训、测试、合规记录、销售履历——这些东西，AI 帮不了你考，也替不了你担。

所以"AI 会不会让我没饭吃"，问的方向就偏了。真正被制度加固的，恰恰是那个不可外包的部分：你得为你说过的话负责，而模型不负责。

人少了七百万，但回来的那两千多人更值得看

聊 AI 绕不开人数，因为大家心里真正怕的是这个。

行业数据是这样的：代理人规模从 2019 年 912 万人的峰值，降到 2026 年二季度末的约 209.1 万人（57 家披露数据的人身险公司个险营销员合计），比一季度末又少了 3.5 万。

七年，少了约七百万。这个数字被引用得太多，已经麻木了。

但同一个口径下还有一组数字，被引用得少：

A 股五大上市险企的代理人数量，2026 年二季度末合计比一季度末回升了 2755 人。 幅度小到可以忽略，方向却是七年来头一次。

配套的两个数更实：平安 2026 年半年报显示，个险代理人中大专及以上学历占比 50.5%，同比提升 2.2 个百分点；上半年新增人力里，这个占比是 64.6%，同比提升 5.3 个百分点。太保 2026 年三季报显示，三季度末保险营销员 18.2 万人，核心人力月人均首年规模保费 9.1 万元，同比增长 27.3%。

人少了，留下的人学历高了，人均产能上去了。

这不是安慰话，是结构变了。行业不再靠人数堆规模，开始靠单兵产能撑盘子。

至于信心，北大汇丰 2026 年发布的中介市场生态白皮书给了一组更微妙的数：总信心指数 79.32，其中信念层 83.89，个人转化层 76.20。差的那 7.69 分，行业里的说法叫"信而难行"。

说白了：大部分人信这个行业还行，只是不太信自己这个月能开单。

真正的焦虑，不是"会不会被取代"

同业群里聊 AI，通常两种声音。

一种说：放心，AI 取代不了人，客户要的是信任。 另一种说：别自我安慰了，客户自己都会查了，还找我干嘛。

两种各对一半，但都答错了问题。

真问题不是"AI 会不会取代我"，是——我这几年攒下来的东西，有多少正好落在 AI 擅长的那几格？

如果攒的是话术、是条款复述、是"这款比那款好"——那部分确实在被吃掉，而且吃得很快。客户手机里那个对话框，答得比你快，还不用等他下班。

如果攒的是另一些东西：这个客户家里谁说了算；他妈住院那年他差点退保；他真正怕的不是生病，是拖累孩子——这些 AI 拿不到。因为它不在任何一份披露文件里，也不在任何一份演示表里。

所以我的判断只有一句：信息差会归零，处境差不会。

这也解释了为什么人少了七百万，但人均产能反而在涨。走掉的是只有信息差的那批，留下的是手里还有处境差的那批。

到底该怎么办：三件能落地的事

讲方向容易，讲动作难。三件具体的：

第一件，把"知道"往前挪一格，变成"核过"。 客户已经能查到那个 3.5% 的演示利率，但他查不到这个演示是怎么算出来的、这家公司过去几年实际派了多少。会用数据的人，比会背数据的人值钱。这一格不是学 AI，是学怎么把数字摊开给客户看。

第二件，把能力等级当资产，别当考试。 适当性规范里的分级不是一次性的门槛。它由保险知识、诚信合规记录、销售履历累积而成，直接决定你的销售半径——能不能碰分红、万能、投连，是三条不同的路。今天考一次，往后几年都在用。

第三件，责任这一格，主动接住。 "谁使用谁负责"这句话，对机构是约束，对个人是护城河。AI 可以把方案讲到无懈可击，但它不会在客户签完字三年后，接起那个电话。客户到头来选的，是出了事还找得到的人。

这三件都不快，但都不需要等公司发文件。

常见问题

Q：AI 会不会取代保险代理人？

不会整体取代，会分层取代。做"翻译"的那部分（查条款、算演示、比价格）正在被快速替代；做"判断和担责"的那部分，监管用 2026 年的两份文件把它加固了——高风险场景必须保留人工监督干预，销售资格必须分级授权。被替代的不是职业，是职业里最薄的那一层。

Q：客户用 AI 查完再来问我，我该怎么答？

别急着说"那个不准"。先问一句：你查到的是演示还是实际？这两个数在分红险里差得远。会问这一句，你就从"被审查的人"变成"帮他把关的人"，位置完全不同。

Q：适当性规范的能力等级，跟我有什么关系？

三条关系。一是销售半径：四级只能卖 P1、P2，碰分红险要三级以上。二是定级依据：看知识、诚信记录、履历，不看业绩。三是追责：违规销售造成损失，佣金薪酬可追索扣回。简单说——等级决定你能卖什么，记录决定你能留多久。

Q：代理人数量还会继续减少吗？

头部已经出现探底迹象，2026 年二季度五大上市险企环比回升 2755 人，但幅度很小，谈不上反转。更可能的状态是总量在 200 万上下波动、结构继续上移。对个人的含义是：这个行业不会消失，但会越来越挑人。

Q：我不懂技术，是不是就落后了？

不是。2026 年的监管思路很清楚：AI 是机构的责任，不是个人的门槛。你要会的是三件事——把数字核清楚、把等级考上去、把责任接住。这三件都不需要懂技术。

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这一年行业里被讨论最多的词是"AI 取代"。可我翻完这些文件，感觉真正的变化不在取代，在标价方式变了。

过去标价的是"你知道多少"，往后标价的是"你敢担多少"。

知道的部分，机器越来越便宜；敢担的部分，一直很贵。

明乐智保在做的事，是把保险里的数字摊开让人自己看——客户那份账我们帮着算。至于你自己这一份，等级、记录、责任，得你亲手去攒。

—— 明叔，翻了九年分红账的人

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